Цель документа
Как превратить сайт и CRM в управляемый канал продаж
Документ объединяет аудит сайта rigintelpro.ru, анализ текущего использования Bitrix24 и предложение по коммерческой воронке с AI-поддержкой. Исходная картина: сильный продуктовый и инженерный контур уже работает, а цифровой вход в продажи и прозрачный учёт сделок пока не выстроены.
Структура презентации: (1) выводы по сайту, (2) целевая воронка коммерции, (3) автоматизация и AI на этапах обработки заявки, (4) нормативы реакции и дашборды для руководства.
1. Аудит сайта rigintelpro.ru
Сайт уверенно представляет компанию и продуктовую линейку, но слабо поддерживает коммерческий сценарий. Посетитель не получает ясного следующего шага: оставить заявку на опытно-промышленные испытания, запросить коммерческое предложение или записаться на демонстрацию. В сегменте сложного B2B это снижает конверсию даже при высоком качестве продукта.
Ключевой вывод
rigintelpro.ru сегодня выполняет роль корпоративной витрины, а не канала генерации квалифицированных обращений. Доказательная база сильная (объём проходки, число скважин, снижение издержек, клиенты уровня Газпром нефти, реестр российского ПО), но она не связана с конверсионными действиями. На сайте отсутствуют формы заявки и веб-аналитика. Параллельно коммерческие сделки пока не ведутся в Bitrix24, поэтому эффект сайта невозможно корректно измерить и управлять им.
Оценка по блокам
Оценки отражают вклад каждого блока в получение коммерческого обращения, а не визуальное качество дизайна.
4/10
Ценностное предложение
Продукты представлены, но не сформулирован конкретный следующий шаг для посетителя.
1/10
Конверсионные действия
Основной путь — телефон или e-mail. Это ограничивает поток формализованных заявок.
7/10
Доказательная база
Показатели и кейсы сильные, но не размещены рядом с коммерческими призывами к действию.
2/10
Сегментация аудиторий
Закупщик, инженер и специалист по охране труда получают один и тот же сценарий.
5/10
Продуктовые страницы
Описаны функции. Недостаточно связки «задача заказчика → решение → следующий шаг».
0/10
Аналитика
Без Метрики и целей невозможно оценивать эффективность страниц и каналов.
1/10
Интеграция с продажами
Сайт не передаёт заявки в CRM. Коммерческий учёт сделок в Bitrix пока не ведётся.
0/10
Автоматизация контроля
Нет бота квалификации, норматива первого ответа и контроля качества коммуникации.
Целевые аудитории и триггерные действия
Rigintel поставляет сложные программно-аппаратные комплексы и цифровые решения для строительства скважин. Решение о закупке принимается коллегиально: в процессе участвуют несколько функций с разными критериями выбора. Ниже — пять ключевых аудиторий. Для каждой нужна отдельная триггерная кнопка. Единая кнопка «Связаться с нами» для всех сегментов системно снижает конверсию.
Недропользователь
крупные нефтегазовые компанииПриоритеты: эффективность месторождения, контроль подрядчика, сокращение простоев, импортозамещение ПО. Нужен расчёт эффекта и понятная методика опытно-промышленных испытаний с измеримыми показателями.
Триггеры: «Запросить методику испытаний» / «Рассчитать эффект на объекте».
Буровой подрядчик
главный инженер, полевой сервисПриоритеты: скорость проходки, безаварийность, работа бригад, минимизация простоев. Важно заранее понимать порядок монтажа и пусконаладки, модель сопровождения на объекте и возможность пробного внедрения на одной буровой установке.
Триггеры: «Заявка на обследование буровой» / «Пробное внедрение на 1 комплект».
Закупки и тендеры
документооборот и срокиВизуальная подача первого экрана вторична. Необходим комплект документов: реквизиты, подтверждение включения в реестр российского ПО, аккредитация, шаблоны технического задания и коммерческого предложения, контакт для запроса цены. Если пакет недоступен за два перехода, закупщик продолжит работу с поставщиком, у которого документы уже подготовлены.
Триггеры: «Скачать пакет для тендера» / «Запросить коммерческое предложение».
Охрана труда и промышленная безопасность
IR-Vision, противоаварийные системыФокус: нарушения на площадке, видеоаналитика, предотвращение аварийных ситуаций. Требуются прикладные сценарии работы системы и оценка снижения рисков, а не общий маркетинговый текст о цифровизации.
Триггеры: «Демонстрация сценариев безопасности» / «Оценка снижения рисков».
Партнёр / структура холдинга
совместный выход на рынокНужна прозрачная модель сотрудничества: условия, зоны ответственности, возможность совместных испытаний у заказчика, комплект материалов для собственного канала продаж. Отдельного партнёрского сценария на сайте сейчас нет.
Триггеры: «Стать партнёром» / «Получить условия сотрудничества».
Критические разрывы и рекомендуемые действия
Приоритетные разрывы между текущим сайтом и управляемым каналом продаж — с конкретными рекомендациями по устранению.
| Приоритет | Наблюдение | Бизнес-последствие | Рекомендация |
|---|---|---|---|
| Критично | Отсутствуют формы заявки | Заинтересованность посетителя не фиксируется в CRM и не передаётся коммерции в управляемом виде. | Внедрить формы: испытания, коммерческое предложение, обследование буровой, партнёрство — с передачей в Bitrix |
| Критично | Не подключена веб-аналитика | Невозможно оценить вклад страниц, источников трафика и контента в обращения. | Подключить Яндекс.Метрику, цели конверсии и учёт звонков с сайта |
| Критично | Единственное действие — «Связаться» | Для длинного цикла закупки телефонный контакт на ранней стадии слишком высокий порог. Теряются промежуточные конверсии. | Добавить промежуточные действия: скачать описание продукта, записаться на демонстрацию, заполнить короткий запрос |
| Важно | Первый экран описывает компанию, а не результат для заказчика | Целевая аудитория не сразу видит прикладную ценность решения. | Сфокусировать первый экран на эффекте, испытаниях и конкретном действии |
| Важно | Кейсы и показатели распределены по разным разделам | Доказательства не усиливают конверсию в момент принятия решения об обращении. | Разместить блок доверия и кейс с показателями на каждой продуктовой странице |
| Учесть | Для ЦИТС уже есть удобный формат внешних заявок для сервиса | Для поддержки канал выстроен, для коммерции — нет сопоставимого входа. | Создать коммерческий контур приёма заявок в аналогично понятном формате |
Исходные активы компании
Полная перестройка сайта не требуется. Уже доступны сильные активы: более 5 млн метров проходки, свыше 2000 скважин, снижение издержек до 16%, опыт работы с крупными недропользователями, статус участника Сколково, продукты в реестре российского ПО, публичные кейсы по IR-TEST и Operbot.
Задача — связать эти активы с коммерческими действиями на сайте.
Приоритеты первого этапа
Пересобрать первый экран под результат для заказчика и понятное действие.
Запустить три формы заявок с передачей в Bitrix.
Подготовить единый пакет документов для закупочных процедур.
Разделить на сайте маршруты: продажи, техподдержка действующих объектов, вакансии.
2. Целевая коммерческая воронка
В карте бизнес-процессов компании за продажи отвечает блок S&CD (коммерческая деятельность и управление продажами). Цель процесса: довести обращение до подписанного договора через квалификацию, проработку решения, опытно-промышленные испытания или коммерческое предложение, тендер и договорное сопровождение. Владелец процесса — коммерческий директор Гилязов А.Т.
Пустые «Сделки в работе» в Bitrix отражают не отсутствие коммерческой активности, а то, что учёт сделок пока ведётся вне CRM. Ниже — целевая модель, в которую должны попадать обращения с сайта и других каналов.
Управленческий смысл
Единая воронка позволяет видеть, на каком этапе теряется потенциал: на привлечении, на скорости реакции, на квалификации, на испытаниях или на договорной стадии. Без неё маркетинг, пресейл и коммерция работают с разными представлениями о результате.
Этапы воронки
От первого интереса до договора. Для каждого этапа указаны действия команды и функции системы.
0
Интерес
Потенциальный заказчик узнал о компании через сайт, отраслевое мероприятие, партнёра, тендер или рекомендацию. На этом этапе ещё нет формализованной заявки.
Система: фиксирует источник обращения и помогает выбрать релевантный сценарий1
Заявка
Получена форма, сообщение боту, звонок или письмо. С этого момента обращение должно быть зарегистрировано в Bitrix и доступно коммерческой команде.
Система: создаёт карточку, уведомляет ответственного, запускает норматив 3 минуты2
Квалификация
Определяются роль обратившегося, задача, подходящий продукт и дальнейший маршрут: испытания на объекте, подготовка коммерческого предложения или партнёрский запрос.
Система: собирает исходные данные, присваивает приоритет, направляет нужному специалисту3
Проработка
Пресейл и инженеры уточняют объект, тип буровой установки, ограничения и критерии успеха. Формируется логика обследования и будущего внедрения.
Система: контролирует полноту карточки и сроки задач4
Испытания / коммерческое предложение
Проводятся опытно-промышленные испытания с измеримым результатом либо готовится коммерческое предложение для закупочной процедуры.
Система: ведёт статус этапа, фиксирует итоги переговоров, напоминает о сроках5
Тендер и договор
Документы, согласования, подписание. После заключения договора заказчик передаётся в проектное исполнение и сервисное сопровождение — это отдельный контур.
Система: контролирует комплектность документов и корректную передачу в исполнениеТри независимых входа в компанию
В Bitrix активно ведутся операционные контуры: разработка продуктов, пусконаладка, сервис ЦИТС, внутренний IT. Это штатная производственная нагрузка. Важно, чтобы коммерческое обращение нового заказчика не смешивалось с сервисными и внутренними очередями.
Вход 1 — продажи
Сайт, коммерческий ассистент, телефон продаж, формы испытаний и коммерческих запросов.
Назначение: лиды и сделки в Bitrix, норматив ответа 3 минутыВход 2 — сервис действующих объектов
Обращения по уже внедрённым комплектам и скважинам. Для этого используется aibond.
Назначение: заявки техподдержки, вне коммерческой воронкиВход 3 — внутренний IT
Рабочие места сотрудников, корпоративные сервисы, доступы.
Назначение: внутренний IT ServicedeskМинимальный состав карточки обращения
Без этих данных невозможно ни качественно обработать заявку, ни анализировать воронку.
Роль обратившегося
Компания и контакт
Задача / интересующий продукт
Объект, тип буровой, регион
Источник обращения
Согласованный следующий шаг
ВоронкаГилязов А.Т. · коммерция
Сайт и коммуникацииКрюкова М.В. · PR
СервисКрапивин В.С. · ЦИТС
ИнтеграцииЛагерных Е.А. · IT
Данные и отчётыФадеев К.М.
3. AI и автоматизация коммерческого контура
Роль AI в предлагаемой модели — повышение дисциплины и скорости процессов, а не замена коммерческого менеджера. Система обеспечивает своевременный приём заявки, контроль норматива реакции, подсказки по качеству переговоров, полноту CRM-карточки и прозрачность для руководства.
Менеджер сохраняет ответственность за переговоры, согласование испытаний и ведение сделки. Автоматизация отвечает за фиксацию, маршрутизацию и контроль.
Принцип работы
Каждое новое обращение должно быть принято в работу в течение трёх минут. При нарушении норматива система направляет эскалацию руководителю. После переговоров AI формирует оценку соответствия скрипту и предлагает заполнение полей карточки. Переход по стадиям воронки возможен только при заполнении обязательных данных.
A
На сайте — интеллектуальный вход
Ассистент консультирует по продуктам линейки IR, статусу в реестре ПО и порядку испытаний. Разделяет коммерческие запросы и сервисные обращения действующих объектов, направляя пользователя в корректный сценарий.
Бот квалификации заранее собирает роль, компанию, объект и цель обращения, чтобы менеджер начинал работу с подготовленным контекстом.
B
В Bitrix — приём и маршрутизация
Форма или диалог с ассистентом автоматически создаёт карточку обращения с источником и собранным контекстом. Ответственный сотрудник получает уведомление.
При отсутствии первого контакта в течение трёх минут выполняется эскалация. Заявителю направляется подтверждение о регистрации обращения.
C
После переговоров — разбор качества
При наличии согласия выполняется запись и расшифровка разговора. Содержание сверяется со скриптом: роль, задача заказчика, продукт, согласованный следующий шаг.
Менеджер получает краткие рекомендации. В карточку передаётся черновик заполнения ключевых полей.
D
Контроль качества CRM
Для каждой стадии задан обязательный набор полей. Система выявляет дубли, обращения без источника и сделки без активности.
Расхождение между записью в карточке и фактическим содержанием переговоров фиксируется как сигнал для руководителя.
E
Для руководства — регулярная управленческая сводка
Ежедневно формируются краткие сводки: число новых обращений, нарушения норматива реакции, качество переговоров, сделки без движения. Отдельный экран «Проблемы» показывает только позиции, требующие вмешательства.
Критерии оценки коммерческого разговора
Оценка относится к полноте рабочего диалога, а не к личности сотрудника. Повторяющиеся отклонения по одним и тем же пунктам — основание для обучения и разбора с руководителем продаж.
| Блок разговора | Критерий выполнения | Вес |
|---|---|---|
| Роль собеседника | Определена должность и влияние на решение о закупке | 10 |
| Контекст объекта | Зафиксированы месторождение / подрядчик / тип буровой установки / регион | 15 |
| Задача заказчика | Названы простои, скорость, безопасность, импортозамещение или срок тендера | 20 |
| Продуктовое соответствие | Задача связана с конкретным решением линейки IR | 15 |
| Доказательства | Использован показатель, кейс, реестр ПО или логика испытаний | 10 |
| Следующий шаг | Согласованы дата и формат: демонстрация, испытания, пакет документов, технический созвон | 20 |
| Фиксация в CRM | Карточка и задача обновлены по итогам разговора | 10 |
4. Нормативы, дашборды и план внедрения
Без норматива реакции и управленческой отчётности даже корректно настроенный сайт не даст управляемого роста. Ниже — правила скорости обработки обращений, набор экранов для руководства и поэтапный план внедрения.
Базовый норматив
Обращение без первого контакта в течение трёх минут считается нарушением процесса. Система фиксирует инцидент и направляет эскалацию. Руководство получает сигнал оперативно, а не по итогам недели.
Нормативы реакции
Дашборды для руководства
Минимальный набор управленческих экранов без избыточной детализации.
Конверсия сайта
Посещения, заявки через формы и ассистента, эффективность ключевых страниц.
Скорость реакции
Доля обращений с ответом быстрее 3 минут и медиана времени первого контакта.
Качество переговоров
Средняя оценка разговоров и повторяющиеся отклонения от скрипта.
Качество CRM
Полнота карточек по стадиям воронки.
Коммерческая воронка
Переходы: заявка → квалификация → испытания / предложение → договор.
Проблемы дня
Нарушения норматива, сделки без активности, дубли, низкие оценки переговоров.
События для немедленной эскалации
Обращение без контакта более 3 минут.
Два последовательных разговора с оценкой ниже 60.
Сделка без активности более 7 дней.
На стадии испытаний карточка заполнена менее чем на 70%.
Сбой формы сайта или интеграции с Bitrix.
Регулярная отчётность
Ежедневно утром: новые обращения и нарушения скорости ответа.
Ежедневно вечером: движение по воронке и типичные отклонения в переговорах.
Еженедельно: вклад каналов и ближайшие испытания / предложения.
Ежемесячно: влияние сайта и других источников на заключённые договоры.
План внедрения
Внедрение выполняется поэтапно: сначала измерение и приём заявок, затем скорость реакции, затем качество переговоров и управленческая аналитика.
Фундамент
Метрика, учёт звонков, три формы на сайте, регистрация заявок в Bitrix.
Оффер и вход
Обновление первого экрана, бот квалификации, норматив 3 минуты, первые эскалации.
Качество
Страницы под аудитории, кейсы, разбор переговоров, контроль заполнения карточек.
Управление
Дашборды руководства, регулярные сводки, эскалации, точечные страницы под ключевых заказчиков.
Итог
Сайт должен стать источником формализованных коммерческих обращений. Автоматизация должна обеспечить скорость реакции, качество фиксации и прозрачность воронки. Руководство получает возможность управлять продажами по фактам: где возникает потеря — на привлечении, на обработке или на качестве переговоров.
Без CRM-учёта сделок управленческий контур остаётся неполным. Без конверсионного сайта канал входящих обращений остаётся слабым. Оба элемента необходимы одновременно.
Сайт и оффер — PR и коммерция
Воронка — Гилязов А.Т.
Нормативы и AI — IT и коммерция
Дашборды — данные и руководство